マンション査定_裏話01

マンションの売却をこれから始めようとしている方は、わからないことを多く抱えていることでしょう。

そこで今回、大手不動産業者の営業マン出身で、実際にマンションや土地戸建の取引経験を持つ宅建取引士で、

価格の専門家である不動産鑑定士でもある私から「マンション査定」の裏話を、ズバリ本音でご紹介します。

情報の多くは発信者の意図が含まれているケースが多い

市販されている「マンションの上手な売り方」みたいなタイトルの本が売られているとします。

私のように業者でもない不動産鑑定士や不動産コンサルタントが第三者的に書いている本はもちろんあるのですが、

特に不動産投資系の本の多くは不動産会社社長が著者で、自社物件を売るために自費出版された本がほとんどです。

実際に本屋やアマゾンで内容をチラッっと見て下さい。多くが独自理論で書かれていて、最後は自社の紹介文で終わっているはずですよ。

もちろん、それがいけない事ではありません。

そうではなく、たとえ本に書かれた内容だからといって、全部鵜呑みにしてはいけないということです。

ネット上の情報も様々な意図が含まれる場合があるので、注意して読んで下さい。

では早速、マンション査定について「業者目線」を鑑定士・取引士の立場からお話しましょう。

マンションの査定って、どんなやり方で行っているのか?

マンション査定_裏話02
不動産業者がマンションを査定する場合、どのような方法を使っているのか?

適正な査定金額を知りたい売主にとって興味のある所でしょう。

全部の業者が必ず行っているのが「事例」を使って比較論で査定価格を決める方法です。

不動産鑑定の世界では「取引事例比較法」という「手法」がありますが、不動産業者はこれに「準じた」方法を使っています。

ここで「準じた」というのは、

「取引事例比較法」という名称は、あくまで不動産鑑定評価で用いる手法であって、売却価格の参考とするために行う無料査定書では本来この名称を使うのはイレギュラーだからです。

実際には当たり前のように大手の無料査定書に「取引事例比較法」「原価法」「収益還元法」など、私達鑑定士が使う手法名が載っています。

正確には「鑑定のパクリ」です。

ここで、不動産鑑定と不動産業者の査定で決定的に違う点があります。

宅建業者は「成約事例」すなわち実際にいつ、どこの物件がいくらで売れたのか?

成約した「事例」がない場合、「売り出し事例」といって、現在売り出し中の物件を価格の根拠として査定することがあります。

鑑定では「売り希望事例」と呼んで「参考」にしますが、評価上根拠には使いません。

通常、「売り出し中の物件」は実際の成約価格よりも高めの価格が付いているからです。

この点が無料査定と鑑定評価でハッキリ異なります。

しかし、実際にマンションを査定するとき、大規模マンションは比較的「取引事例」や「売り出し事例」があるものですが、小規模マンションや築後間もないマンションだと「成約事例」が全くない場合があります。

この場合、止む無く周辺の同規模、同グレードで築年数などが似ているマンションの成約・売り出し中事例を集めて比較します。

同じ物件内の事例であれば、説得力がありますが、他のマンションは条件が一緒ではないので、かなり査定者の「判断」が介在することになります。

マンション査定_裏話03
ところで居住用物件の場合は「取引事例比較法」に準じた方法を重視しますが、投資用ワンルームの場合はどうか?  

投資用物件は自分で住むのではなく、第三者に貸して賃料収入を得る物件です。

従って「102号室が2,000万だから502は2,150万」といった比較論で価格を出しても意味がありません。

あくまで収入として月額賃料を把握し、出ていく管理費・修繕積立金などの支出を差し引いて、実際手元に残る金額(儲け分)を求め、12か月分の年額にした後、利回りで割り戻す「収益還元法」に「準ずる」方法で査定しています。

収益物件の買主が注目するのは「利回り」です。

ワンルームは居住用と違って南向きに限らず北向きでも入居者が入りますので、階層の違いなどによる比較は役に立たず、「いくら儲かるのか?」を表す「収益」で査定価格が決まります。

自ら住むための物件を「実需」「居住用」などと呼んでいますが、マンション査定は、それぞれ使用目的の違いによっても査定方法が違うことは必ず知っておきましょう。

不動産業者の無料査定価格は適正価格より高値が常識

マンション査定_裏話04
次に査定価格について大事な事を教えます。

ほとんどの無料査定書に書かれた査定はほぼ間違いなく、実際売れるはずの想定売却価格を多少上回って書いてあります!

私自身、昔大手不動産業者の営業マンだった頃、査定価格は「想定よりも少し高め」に書くよう言われました。

では、何故、高めに査定するのか?

理由は簡単です。

高い価格を書けば売主は
「自分の物件を高く売れる自信がある」
「物件の価値を高く評価してくれた」

と思い込み、いい印象はあっても悪く思わないはずです。

少しでも高く売りたいのが売主の心理。そこで「高値受け」と言いますが、査定価格を少しでも高く書いておき、「専任媒介契約」を取ろうとするのが業者心理なのです。

では、極端に低すぎる価格を出す業者はどうなのか?

理由は2つ考えられます。

一つは会社から遠い物件だとか、何らかの理由で「やりたくない」物件だった場合、断られるために極端な低い価格を提示するケースです。

無料査定を受けた以上、査定を断れませんので、売主から相手にされない極端な低い価格を書いて断られるようにするわけです。

ある意味で「無言の意思表示」と言えるでしょう。

二つ目はあまりないと思いますが、安ければ安いほど即買いしてくれる「買い取り転売業者」への「卸し値」を書くケースです。

普通なら売主は、特殊な事情がない限り「安売り」を承諾しないはずなので、2番目のケースは「ダメ元」で書く「即日売却価格」だと思って下さい。

まとめますが、「飛びぬけて高い査定価格」「極端な激安査定価格」は2つとも「相手にしないのが無難」です。

そもそも査定する全社揃って「下駄を履かせている」のが普通です。

正直にすんなり売れる価格を提示する業者は売主から「自分の大切な物件を安く見られた」「良く評価して貰えなかった」と疎まれるケースが多いのです。

ゆえに、分かってはいるものの、多少価格を上乗せした価格を提示するのです。

私も「野村(不動産)さんは私達をバカにしてるんですか」と怒られた思い出があります。

こうした理由から査定合戦で他社よりも目立ち、売却依頼を受けなければ無料査定書は作り損になってしまいます。

こうした不動産業者の本音を覚えておくと高値合戦で攻めてくる意図が読めると思いますよ。

どの業者も売れる価格は同じ価格帯で認識している

マンションの査定は土地戸建のような個別性が少ないので、

査定額は「東京カンテイ」のマンション成約データーやREINS(レインズ)の成約・募集事例を見るだけでほぼ目星が付きます。

マンション査定は土地いくら+建物いくらの考え方を理論的に使う事はあっても、まず「事例」ありきです。

同じマンション内に「事例」があれば、

階層、開口部の向き、角部屋か否か、日当たり、眺望の良否などを比較できれば、成約事例なら売れた時点と現在時点の価格水準を比較調整すれば売れる価格=想定売却価格が査定できます。

マンション査定_裏話05
ここで私が注目して頂きたいポイントは「どの業者も全く同じ資料を見て査定をしている」ということです。

同じ資料を見ているのに、何で価格が高かったり安かったりするのか?

もちろん査定した業者の判断の違いもあるでしょう。

しかし、多くの場合、実際に売れる価格は、各社ほぼ同じ価格で把握しているはずです。

それでも価格に開きが生じる理由は何でしょうか?

ズバリ言います。

「業者がどれだけ査定物件を専任で取りたいか価格差に現れる」

ということです。

査定で他社を出し抜くには高い価格を提示して売主の気を引くことが一番簡単なのです。

少しでも高く売りたい売主は、最も高い査定価格を提示した業者に売却を任せる心理も理解できます。

しかし、結局「高値受け」したところで業者も査定価格で売れないことは承知の上です。

ですが、とりあえず専任で3か月間売却を受託できれば、その間に内見(中を見に来ること)が入り、ひょっとしたら「指し値(=価格交渉)」をして購入申し込みをする買主が現れるかもしれません。

それゆえ、高値受けをしてでも、まず物件の売却を受託することが業者の目的です。

私が若い駆け出しの営業マンだった頃は、インターネットがない時代でした。

査定を受けるため、手が空いた時にはポストに「投げ込みチラシ」を入れて回りました。

新聞折り込みチラシの裏面に「30分テレホン査定」の案内が印刷されていたので、それを見たお客様から電話を頂いたり、店頭に来店して頂いたものです。

それが今や「一括査定サービス」があって、ネットから10社へ一挙に査定を依頼できる時代になり、「高値受け」が昔より多くなったような気がします。

ここで注意したい点は「高額査定の業者に売却を任せるのは危険」ということです。

下手をすると3か月間「寝かされる」可能性があるからです。

売却活動は大手ポータルサイト掲載だけで、チラシは打たず、オープンルームなど積極的な売却活動をせずに3か月経過するのを待たれてしまいます。

3か月経過すると媒介契約の更新時期ですね。

媒介契約は自動更新ではないので、売主と話し合いの上、継続するか?他社に鞍替えするか?

また、一般媒介に替えて複数の業者に重ねて任せるか?選択することになります。

高値受けした業者は、この時とばかりに、売れない状況や原因を用意して「値下げ交渉」を仕掛けるわけです。

全部の業者がそうだとは言いませんが、あまりに飛びぬけた高値を提示した業者に売却を任せることは、

マンション売却をスムーズに終わらせたいのであれば、かえって「長い旅」を強いられる危険が大きいと言えます。

マンション査定についてのまとめ

マンション査定_裏話06
いかがでしたか?

不動産業者が無料査定をする際における心理を「裏話」として紹介してきました。

業者の隠れた本音が見えたと思います。

最後に、鑑定士・取引士である私が不動産業者の「無料査定」と鑑定士が行う「鑑定評価」の違いは何か?

一番の違いは、業者の無料査定は「無料奉仕」ではなく、あくまで「売却の目安を示す」ために買主に提示する資料なのに対し、

鑑定評価書は、鑑定士が適正価格を「決定」し、その作業で報酬を頂くことです。

つまり不動産業者は「無料」査定を何十本、何百本受けようと「無料奉仕」をするだけ。媒介契約を受けなければ「経費倒れ」でツブれてしまいます。

不動産業者が無料査定を行う目的は、あくまでも売却依頼を受託し、結果として仲介手数料を貰う事が最大のミッションであることを良く認識しておくべきです。

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